Diccionario de la Franquicia

 DICCIONARIO DE LA FRANQUICIA                                                        

 

Acuerdo de franquicia.

Convenio que se da por la que las partes asumen derechos y obligaciones con un objetivo común entre el franquiciante o franquiciador y el franquiciado o franquiciatario. La franquicia es un acuerdo que se manifiesta por escrito en el propio contrato de franquicia y documentos anexos en los que se identifica el saber hacer del franquiciador.

 

Análisis de negocio.

Uno de los aspectos fundamentales del análisis es el correspondiente al estudio económico que tendrá que realizar el futuro franquiciado. Inversión que se precisa acometer y perspectivas de amortización, cuentas previsionales de explotación y estados de tesorería, personal preciso para el desarrollo de la actividad, obligaciones financieras del franquiciado en cuanto a derecho de entrada y royalties de explotación y gestión con los que podrá verse gravada la facturación o, en su caso, las compras o el beneficio del nuevo punto de venta.

 

Análisis de viabilidad.

Consiste en estudiar la posibilidad de supervivencia del negocio durante un tiempo determinado. Es decir, una vez conocidas las cifras previstas de ingresos y los gastos necesarios mensuales, elaborar un estado de cash-flow o tesorería que nos muestren las entradas y salidas efectivas de dinero ya sean típicas (ventas) o atípicas (financieras), comprobando que los pagos siempre sean inferiores a los cobros.

 

Anteproyecto.

Conjunto de trabajos preparatorios mediante los cuales se establecen las líneas generales del proyecto definitivo de negocio y que generalmente se determinan con carácter precontractual a efectos de adopción de decisiones definitivas en materia de concesión y compra de una franquicia.

 

Apertura de franquicia.

Proceso planificado por el franquiciador para la correcta implantación de una de las unidades de negocio de su cadena. Comprenderá la totalidad de los servicios en que el franquiciador concrete su asistencia al inicio de la actividad, incluyendo la de carácter precontractual.

 

Asistencia al franquiciado.

Compromiso de soporte y apoyo al franquiciado que adquiere el franquiciador con el otorgamiento del contrato de franquicia. Los planes de asistencia constituyen una manifestación de las tácticas con las que el franquiciador persigue abordar el mercado y desarrollar sus funciones de creación, organización y desarrollo de la red de puntos de venta. Los servicios en los que se concreten los planes de apertura y asesoramiento de gestión delimitarán el ámbito en el que la central de Franquicia podrá hacer efectivos sus objetivos y llevar a la práctica los planteamientos de negocio deseados, cuando sea en realidad una empresa independiente la que fuera a explotar el concepto. La asistencia técnica y comercial será una obligación ineludible de todo franquiciador durante todo el periodo contractual.

 

Asistencia continuada.

Es el apoyo que el franquiciador presta al franquiciado durante el periodo de explotación de la franquicia con la intención de que la transmisión del saber hacer sea efectiva y se garantice el éxito de la empresa. Dentro de estos planes de asistencia continuada destacamos aspectos como, control de gestión, supervisión de las actividades realizadas, cursos de perfeccionamiento y reciclaje del personal, incorporación de cualquier tipo de mejora en los procedimientos, nuevas estratégicas de marketing, etc.

 

Beneficio neto. (Ingreso neto)

Resultado de deducir de los ingresos de un periodo todos los costes inherentes al mismo.

 

Beneficio bruto. (]Ingreso bruto)

Resultado de deducir de las ventas los costes de explotación.

 

Broker de franquicias. (Consultor o asesor de franquicias)

Intermediario especializado en la captación de candidatos a la explotación de una franquicias u oportunidad de negocio.

Profesional encargado de orientar, asesorar y aconsejar a empresas que deciden expandir su negocio bajo el concepto de franquicia o a aquellos emprendedores que desean abordar una iniciativa empresarial en el marco de una relación franquiciada.

 

Business format franchising.

Franquicia en formato de negocio. Es el formato de franquicia más generalizado y representará para el franquiciado la concesión de derechos y la adquisición de las obligaciones que requiera la explotación de un concepto integral de negocio. Se diferencia de las franquicias de productos que son aquellas en la que los franquiciados distribuyen los productos elaborados por un suministrador (franquiciador) con cuya marca se identificarán. No obstante, las diferencias entre ambos tipos de franquicia tienden a desaparecer por el respaldo que muchos fabricantes ofrecen a sus distribuidores y porque muchas franquicias de negocio venden inputs a sus franquiciados (no sólo en las franquicias de distribución, sino también en muchas de servicios).

 

Business plan. (Plan de negocios o financiero)

Es el plan de negocio de la franquicia que, presentado en un documento a modo de dossier, recogerá el proyecto integral de empresa, todas las facetas de la actividad, información del mercado en el que ésta se desarrollará y las principales variables financieras previstas en la explotación. Todo candidato a franquiciado deberá realizarlo con anterioridad a su entrada en una cadena, contando para ello con la ayuda y experiencia del franquiciador. Aunque éste pueda facilitar de inicio un business plan genérico basado en datos medios de la red y estimaciones objetivas, el plan deberá particularizarse a cada mercado y caso concreto.

 

Búsqueda de franquiciados.

Proceso de captación de candidaturas que todo franquiciador realizará para dar una cobertura progresiva a sus objetivos de expansión. Las acciones de búsqueda consistirán en iniciativas generalmente de presentación de la propuesta de franquicia y adquirirán siempre un carácter informativo precontractual.

 

Búsqueda de local.

Proceso de localización del emplazamiento en el que se ubicará la unidad de negocio franquiciada. Una vez aceptada por la central la oportunidad de apertura en un mercado específico e incluso establecido las zonas más convenientes para ello, franquiciador y franquiciado podrán iniciar la búsqueda del emplazamiento que mejor contribuya a la rentabilidad del negocio. Sin duda toda una decisión en la que la experiencia, el análisis poblacional del entorno, las previsiones económicas de gestión y, por que no decirlo, también la intuición, habrán de desempeñar un papel relevante. Varios son los aspectos que habrá que estudiar si bien los podemos encuadrar en tres tipos: factores de oferta, factores de demanda y factores de costes.

 

Canon de entrada (Derecho de entrada).

Cantidad económica que el franquiciado debe de abonar a la central franquiciadora para sufragar todos los costes de los planes de asistencia a la apertura del negocio. Parte de este canon se pagará al firmar el precontrato y el resto a la firma definitiva del contrato de franquicia.

  

Canon de publicidad.

En él se materializa la obligación del franquiciado de acometer determinadas acciones de difusión de la enseña. Será la cantidad (generalmente fija o porcentual sobre ventas) que el franquiciado destinará a un fondo institucional de marketing para la promoción general de la cadena y que será gestionado por el franquiciador en beneficio de toda la red.

 

Capital riesgo

El término capital riesgo proviene de la traducción española del término anglosajón inversión “venture-capital”. Es un sistema de financiación para pequeñas y medianas empresas y que, como norma general, se articula a través de la toma de participaciones con vocación temporal y sin tener como objetivo el control de las empresas participadas. La intención del inversor es conseguir las plusvalías que puedan generarse, tras el período de maduración de la inversión, al vender su participación. Sus características fundamentales son: apoyo gerencial y remuneración vía plusvalías; orientación hacia Pymes innovadoras; participación temporal y minoritaria en la empresa.

 

Captación de franquiciados.

Es el proceso que, a efectos de concesión de la franquicia, el franquiciador realizará sobre las candidaturas que opten a la misma y que se deriven de sus propias acciones de búsqueda. Cada franquicia establece sus propios criterios de selección de candidatos.

 

Cash flow. (Flujo de trabajo)

También denominado estado de tesorería recoge las entradas y salidas efectivas de dinero. Nos permite estudiar y prever las posibles necesidades de financiación ante defectos de tesorería.

También por cash flow se entenderá los recursos generados por la empresa en concepto de beneficio neto (después de gastos financieros e impuestos) y de fondos de amortización.

 

Circula de oferta de franquicias (COF).

Documento mediante el cual el firmante declara su voluntad de actuar de una determinada forma. En el caso de la franquicia suele tratarse de un documento pre contractual que albergará la realización de determinados estudios y análisis encaminados a verificar la viabilidad de la concesión/compra de la franquicia.

 

Confidencialidad.

Acuerdo que se firma entre personas o entidades con la finalidad de mantener bajo secreto el contenido de conversaciones mantenidas y documentación manejada. En franquicia la confidencialidad del saber hacer del franquiciador es un requisito de obligada observación y cumplimiento para los franquiciados dado el carácter de secreto que conlleva el saber hacer que se les confiere con el otorgamiento de la franquicia. Los contratos de franquicia suelen recoger rigurosas cláusulas de confidencialidad a efectos de protección de este saber hacer.

 

Contrato de franquicia.

Aquel por el cual una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, a cambio de una contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados tipos de productos o servicios y que comprenden por lo menos:

  • el uso de una denominación o rótulo común y una presentación uniforme de los locales o de los medios de transporte objeto del contrato,
  • la comunicación por el franquiciador al franquiciado de un “saber hacer”, y
  • la presentación continua por el franquiciador al franquiciado de asistencia comercial a técnica durante la vigencia del acuerdo.

 

Se entenderá por acuerdo de franquicia principal aquél por el cual una empresa, el franquiciador, le otorga a la otra, el franquiciado principal, en contraprestación de una compensación financiera directa o indirecta, el derecho de explotar una franquicia con la finalidad de concluir acuerdos de franquicia con terceros, los franquiciados.

 

Contrato de Franquicia Master                  

Es el contrato de franquicia que se otorga entre un franquiciador y un franquiciado principal o maestro y en virtud del cual este último desarrollará funciones franquiciadoras en una demarcación geográfica concreta. Debe mostrar una rigurosa vinculación con los contratos de franquicia que este franquiciado principal fuera a otorgar con sus subfranquiciados.

 

Contrato de concesión.

El concesionario no tiene que pagar un derecho inicial de integración ni royalty alguno de funcionamiento, pudiendo sin embargo comercializar los productos del concedente bajo los signos distintivos de este último. El concedente tiene obligación de transmitir un saber hacer.

 

Contrato de licencia.

Con estos contratos se autoriza la utilización de ciertos derechos de propiedad industrial a cambio de contraprestaciones financieras previamente establecidas. No es necesaria la integración del licenciatario en la red comercial del licenciante ni la aplicación por parte de éste de políticas comerciales uniformes. No se exige exclusividad de marca al poder disponer de licencias relativas a varias marcas competidoras entre sí.

 

Costo de la franquicia.

Término relativo al precio al que se realiza la concesión y que se identifica con el derecho de entrada. Puede también hacer referencia a las inversiones de apertura de la unidad de negocio.

 

Cuestionario de candidatura.

Es el documento que empleará el franquiciador para recabar información respecto al perfil de un potencial franquiciado y en el que basar buena parte de su proceso de selección de candidatos. Este cuestionario suele solicitar los datos generales del candidato, datos personales, trayectoria laboral y profesional, experiencia empresarial, información familiar, datos económicos y financieros, planteamientos de negocio, etc.

 

Dossier de negocio. (Presentación de la franquicia)

Documento informativo en el que se da a conocer al franquiciado toda la información que, tiene derecho a recibir antes de firmar el contrato de franquicia. En este documento se aporta información referente a: datos de registro de la marca, evolución de la cadena incluyendo los establecimientos cerrados, participaciones en el capital social, inversión aproximada a realizar, obligaciones financieras, etc. Posteriormente se le da la COF (circular de oferta de franquicias) y por último el contrato de franquicia.

 

Estrategia de franquicia.

Sistema, método o política definida para alcanzar la consecución de objetivos definidos. La franquicia es en sí misma una estrategia de expansión y crecimiento para el franquiciador y un compendio de estrategias comerciales para el franquiciado.

 

Ferias de franquicia.

Foros de presentación a potenciales franquiciados de negocios objeto de concesión en régimen de franquicia y que se organizan a modo de eventos informativos de las diversas alternativas y propuestas presentes.

 

Ficha técnica de franquicia.

Relación de datos principales de la franquicia. Se elabora para su inclusión en directorios y aporta al potencial franquiciado una información inicial básica respecto a los datos generales de la central, la situación actual de la cadena, principales variables de gestión, condiciones de concesión, etc.

 

Fondo de comercio.

Valor intangible que se le otorga a un negocio operativo como consecuencia de su cartera de clientes, experiencia, marca, etc.

 

Fondo de marketing.

Fondo que recoge las aportaciones de los franquiciados para la cobertura de las acciones de marketing institucionales de la cadena. Será gestionado por el franquiciador de acuerdo a criterios previamente convenidos y asignado a medios de difusión general que redunden en beneficio de todos los integrantes de la cadena. Las aportaciones, por lo general, pueden ser fijas o porcentuales de la cifra de ventas de las franquicias.

 

Franquicia.                             

Es un sistema de cooperación entre empresas financieras y jurídicamente independientes, pero ligadas por un contrato en virtud del cual, una de ellas (la franquiciadora) concede a la otra u otras (franquiciados), a cambio de unas contraprestaciones económicas, el derecho a explotar una marca y/o una fórmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación.

 

Franquicia Activa.                  

El franquiciado gestiona directamente el punto de venta.

Franquicia asociativa 

Es para el franquiciador la posibilidad de participar en el capital de la sociedad franquiciada y, eventualmente, para el franquiciado, poder participar en la capital de la sociedad franquiciadora.

 

Franquicia corner.                 

La Franquicia se desarrolla dentro de un establecimiento comercial que destina un determinado espacio a la venta de los productos o prestación de los servicios del franquiciador, según las especificaciones del mismo y bajo su marca.

 

Franquicia de distribución.   

El franquiciador selecciona una relación de productos fabricados por otras empresas para que sean distribuidos a través de los puntos de venta de su red.

 

Franquicia dual.       

Se trata de una variante especial de plurifranquicia (un mismo franquiciado lo es de dos o más cadenas diferentes) en la que el franquiciado explota dos, o más, unidades de negocio de cadenas diferentes, pero complementarias entre sí, en un mismo local comercial, afrontando las actividades franquiciadas de forma paralela y, desde un inicio, simultáneas, bajo las directrices de funcionamiento y obligaciones financieras correspondientes a cada una de ellas.

 

Franquicia dual directa.        

El franquiciado otorga un contrato de franquicia diferente con cada central.

 

Franquicia dual indirecta.     

El franquiciado otorga un único contrato con una de las centrales, quedando ésta vinculada con las demás, en derechos y obligaciones recíprocas, mediante la firma de acuerdos bilaterales independientes.

 

Franquicia financiera.           

El franquiciado es simplemente un inversor que no gestiona directamente la Franquicia.

 

Franquicia horizontal.           

Se produce entre los propios minoristas como consecuencia del éxito de uno o varios puntos de venta piloto que posteriormente se franquician a otros puntos de venta.

 

Franquicia industrial.            

En ella, tanto franquiciador como franquiciado son industriales relacionados por un Contrato de Franquicia mediante el cual, el primero cede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta.

 

Franquicia integrada.            

Cuando la relación de Franquicia abarca la totalidad del canal de distribución, es decir, cuando el fabricante distribuye sus productos de forma exclusiva y directa a través de establecimientos franquiciados minoristas.

 

Franquicia internacional.      

Acuerdo de asociación en franquicia establecido en un mercado extranjero con una empresa local, jurídicamente independiente, y en virtud del cual se le concederá una licencia exclusiva de marca, una exclusividad de distribución de bienes o de prestación de servicios -o en su caso de utilización de patentes de fabricación-, se transmitirán las experiencias industriales y/o comerciales adquiridas en los mercados de origen y se prestará una asistencia permanente para favorecer la consecución de los objetivos previamente establecidos.

 

Franquicia master.                

Cuando entre el franquiciador y el franquiciado existe una figura intermedia, el franquiciado principal, quien desarrollará las funciones de franquiciador en una delimitación geográfica determinada.

 

Franquicia master internacional.

Se establece cuando un acuerdo de franquicia entre empresas de diferentes países conlleva la creación de una red comercial en el país de destino por parte de la empresa franquiciada, empleándose para ello también un sistema de relación franquiciada con el detallista (subfranquiciado). Entre el franquiciador (empresa nacional) y el franquiciado (detallista local) existe, por tanto, una figura intermedia, el franquiciado principal (empresa extranjera), que desarrollará las funciones de franquiciador en el país de destino.

 

Franquicia multimodular.     

Son aquellas en las que el franquiciado explota simultáneamente, dentro de una misma demarcación geográfica exclusiva, más de una unidad de negocio de diversa modalidad. Por ejemplo una tienda complementada con una red de corners.

 

Franquicia de producción.     

El franquiciador es el propietario de la marca y el fabricante de los productos que distribuyen los franquiciados.

 

Franquicia progresiva.           

El franquiciado asume progresivamente, en diversas fases, nuevas competencias operativas y/o comerciales. Este planteamiento se aplica especialmente en franquicias de proceso formativo de larga duración, que requieren elevadas inversiones en activos y estructuras y/o que aconsejan una cobertura gradual de mercados.

 

Franquicia semi-integrada.   

Cuando la relación de Franquicia se mantiene entre mayoristas y minoristas.

 

Franquicia de servicios.         

El franquiciador ofrece a los franquiciados una fórmula original, específica y diferenciada de prestación de servicios al usuario, con un método experimentado y caracterizado por su eficacia.

 

Franquicia vertical.                

La relación de Franquicia existe entre diferentes niveles del canal de distribución.

 

Franquiciado o franquiciatario. 

Es una persona física o jurídica que firma un contrato de franquicia con el franquiciador. Por ello adquiere los derechos de comercialización y todos los métodos inherentes del concepto de negocio del franquiciador.

 

Franquiciado master.

Es un franquiciado principal que operará en un determinado entorno zonal en el que desarrollará la totalidad de las funciones franquiciadoras precisas para la creación, organización y desarrollo de una red de franquiciados locales.

 

Franquiciado piloto.

Esta denominación la reciben los primeros franquiciados de una cadena dado que con su integración contribuyen no sólo a perfeccionar las experiencias ya adquiridas por el franquiciador en cuanto a la explotación de la actividad, sino también a desarrollar los diversos aspectos en que se concrete la relación empresarial de franquicia.

 

Franquiciador o franquiciante.

Persona física o jurídica que posee la patente, marcas, métodos y artículos que permiten a otros (franquiciados) el derecho de su uso.

 

Funciones del franquiciador.

Compromisos adquiridos por la central de franquicias de cara a su red de franquiciados. Hacen referencia a aspectos de creación y experimentación del concepto de negocio, creación de la cadena, formación de franquiciados, adaptación del modelo empresarial, logística y suministro s la red, animación de la cadena, control y supervisión, asistencia técnica y comercial, etc.

 

Identidad corporativa.

Imagen global de la empresa y que se manifiesta en aspectos tan diversos como el diseño gráfico de soportes corporativos, packaging, arquitectura y diseño de los locales de negocio, políticas publicitarias y promocionales, relaciones públicas, etc.

 

Identificación del saber hacer.

Una de las características del saber hacer de una franquicia es la necesidad de su identificación, esto es, debe estar descrito de forma suficientemente completa que permita verificar si reúne las condiciones de secreto y sustancialidad; la descripción del saber hacer puede realizarse en documento separado o en cualquier otra forma apropiada.

 

Inversión del franquiciado.

Cuando se trata de una franquicia, corresponderá al franquiciado la realización de las inversiones de apertura y la cobertura de los costes de gestión.

 

Estas inversiones se materializarán en muy diversas partidas tales como gastos de establecimiento, inmovilizados materiales e inmateriales, activos financieros, existencias, etc. El detalle de las inversiones precisas tendrá que ser obligatoriamente facilitado por el franquiciador o fruto de un cálculo conjuntamente realizado por ambas partes.

  

Know-how (saber hacer)    

El know how es un conjunto de informaciones prácticas, no patentadas, resultantes de la experiencia del Franquiciador y probadas por él. Es secreto, sustancial, e identificado.

 

Manual de franquicia.

Documento en el que se concretan los diversos aspectos propios de la relación empresarial de franquicia: formación, criterios de supervisión del negocio, control de su gestión, servicios de asistencia técnica y comercial al franquiciado, esquema organizativo de la central franquiciadora, fondo institucional de marketing, funcionamiento de comités de franquiciados y del consejo de la red, etc.

 

Manual de imagen.

Documento en el que se detalla la normativa y directrices de imagen corporativa de la franquicia y que se materializará en muy diversos soportes de carácter comercial y en el acondicionamiento y decoración del propio local de negocio.

 

Manual de franquicia.

Documento en el que se concretan los diversos aspectos propios de la relación empresarial de franquicia: formación, criterios de supervisión del negocio, control de su gestión, servicios de asistencia técnica y comercial al franquiciado, esquema organizativo de la central franquiciadora, fondo institucional de marketing, funcionamiento de comités de franquiciados y del consejo de la red, etc.

 

Manual de imagen.

Documento en el que se detalla la normativa y directrices de imagen corporativa de la franquicia y que se materializará en muy diversos soportes de carácter comercial y en el acondicionamiento y decoración del propio local de negocio.

 

Portales de Franquicias.

Son medios de difusión donde anuncian una gran gama de franquicias por sector y nivel de inversión uno de los mas completos es www.comprarfranquicia.mx

 

Proyecto de Franquicia.

Definición estratégica de la expansión en franquicia de una empresa. Este proyecto contempla la concreción de modelo de negocio, el establecimiento de la relación de franquicia y la organización del sistema, la realización de planes financieros y de creación de la red, la redacción de documentos informativos, contratos y manuales, la elaboración de materiales formativos, etc.

Las diversas fases de realización de un proyecto de franquicia son las que se detallan a continuación:

  • Estudio de la empresa. Organización y posicionamiento.
  • Análisis de mercado. Capacidad, competencia y precedentes.
  • Anteproyecto de negocio y franquicia. Análisis de viabilidad.
  • Estructuración y planificación del proyecto de franquicia.
  • Definición del modelo de negocio.
  • Business plan.
  • Programa de experimentación de negocio.
  • Definición del sistema de franquicia.
  • Plan de desarrollo empresarial.
  • Análisis económico del sistema.
  • Informe Estratégico Global de Expansión en Franquicia.
  • Plan Integral de Acciones.
  • Package de Franquicia.
  • Material de formación. Soportes audiovisuales.
  • Plan de comunicación de la propuesta de franquicia.
  • Expansión de la red.
  •  Solicitar cotización para proyecto de franquicia.

Punto de equilibrio.

También llamado umbral de rentabilidad o punto muerto, es el nivel de producción o de ventas con el cual los ingresos se igualan con los costes asociados a su consecución.

 

Royalty de explotación o de funcionamiento.

Gravamen establecido sobre la gestión franquiciada en contra prestación a los servicios de asistencia del franquiciador y la explotación en exclusiva de los derechos de uso de su marca. Pueden ser cantidades fijas, porcentajes sobre variables preestablecidas, generalmente calculados sobre ventas, o mixtos. Pueden ser crecientes, decrecientes o mostrar periodos de carencia.

 

Saber hacer.

Conjunto de experiencias prácticas adquiridas por el franquiciador con la explotación de unidades propias de negocio y que constituyen un sistema propio de comercialización de productos y servicios. Es transmitido a los franquiciados a través de procesos formativos, manuales de negocio y cualquier otro medio adecuado para tal fin.

 

Valor de franquicia.

Precio por el que puede adquirirse la franquicia y adquirir los derechos que conlleva. Se identifica con el derecho de entrada a la cadena, sin perjuicio de las restantes partidas de inversión que deba abordar el franquiciado para la apertura, implantación y puesta en marcha de su unidad de negocio franquiciada.

 

Zona de exclusividad.

Espacio que se asigna a un franquiciado para que desarrolle su actividad franquiciada sin que pueda existir otro franquiciado en dicha zona ni el franquiciador explotar alguna otra unidad de negocio dentro de ella.

 Ver también las preguntas frecuentes que nos hacen y respondemos todas tus dudas.

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